- Стремление к занятию предпринимательством является важнейшим инициальным фактором, определяющим интенсивность вовлечения человека в данный вид деятельности и оказывающим значительное влияние на успешность его работы. Структура современной модели формирования предпринимательской активности Aizen в модификации Krueger предполагает зависимость интенсивности данного стремления от трех основных предикторов - ожиданий человека, социальных норм поведения и воспринимаемой человеком выполнимости предполагаемых действий. Каждый из этих факторов имеет свой предиктор (предикторы). При этом ожидания человека в отношении результатов предполагаемых действий зависят от его стремления к самостоятельности, к личному богатству, а также от его желания выделиться (среди окружающих). Социальные нормы поведения представляют собой восприятие человеком мнения значимых для него людей (семьи, друзей и пр.). Воспринимаемая выполнимость предполагаемых действий отражает мнение человека о своей способности выполнять определенные действия. Изучение механизмов формирования стремления россиян к занятию предпринимательством может оказаться полезным для понимания причин нестабильной эффективности российских предпринимателей.
- Уровень мотивации торгового персонала, продвигающего предпринимательские продукты, оказывает существенное влияние на успешность предпринимательского проекта. Одной из практически наиболее значимых схем формирования мотивации сотрудника является модифицированная модель ролевых взаимодействий Goode, предполагающая, что исполняемые человеком роли включают его взаимоотношения с коллегами по работе, семьей и другими социальными структурами. При этом может возникать конфликт социальных ролей. Неясность служебных ролей, связанная с получением сотрудником недостаточного количества информации о важных деталях правильного исполнения служебного задания, и конфликт служебных ролей - следствие противоречивых запросов от различных участников профессиональной деятельности (в отношении сотрудника) могут влиять на уровень мотивации торгового персонала.
- Система управления продажами предпринимательских продуктов включает в себя распределение продаваемых продуктов, рынков и клиентов между сотрудниками, формулирование целей и разработку стандартов деятельности, выбор технологий работы торгового персонала, набор и обучение кадров, а также разработку систем мотивации торгового персонала. Использование интуитивных подходов и устаревших технологий при создании системы управления продажами предпринимательских продуктов влечет за собой распыление ресурсов предпринимателя и снижает итоговую эффективность предпринимательского проекта.
- Выбор технологии убеждения клиентов при продвижении продуктов с различной степенью новизны может в значительной степени предопределять структуру перечня компетенций торгового персонала, которому будет поручена работа с конкретными продуктами. Структурированное интервью, предполагающее формирование структуры компетенций нанимаемых сотрудников на основе цепи «стоящие перед сотрудником задачи - виды деятельности, которые он должен будет реализовывать для успешного решения данных задач, - компетенции сотрудника», представляет собой адекватный инструмент, использование которого позволяет установить функциональную связь между особенностями предстоящей трудовой деятельности сотрудника и искомой структурой его компетенций. Подбор сотрудников, которые обладают компетенциями, позволяющими быстро овладеть соответствующими профессиональными технологиями, ускоряет процесс профессионального обучения и способствует повышению результативности их работы.
- Наилучшие результаты в области выработки навыков у торгового персонала достигаются в условиях функционирования современной системы корпоративного обучения, включающей следующие компоненты: конкретизацию перечней знаний и навыков для каждой группы сотрудников, разработку стратегий и программ обучения, планов развития новых навыков у каждого сотрудника, работу системы коучинг «в поле». При этом проведение коучинг имеет наибольшое значение для выработки навыков расспроса заказчика в рамках технологии структурированного расспроса - при продвижении продуктов, находящихся на этапе «зрелости» в своем цикле жизни.
- Формулирование чисто финансовых целей для менеджеров по продаже делает ситуацию с планированием работы компании плохо управляемой, в этих условиях предпринимателю крайне сложно планировать производство и закупки поставляемой компанией продукции. При отсутствии однозначно сформулированных инструкций, касающихся выбора целевой группы клиентов, торговый персонал выбирает наиболее приоритетных клиентов в соответствии с собственными предпочтениями - на основе общности поведенческих типов менеджера по продаже и клиента. Переход к планированию объемов продаж конкретных продуктов (каждому крупному/среднему заказчику) вместо формулирования плановых заданий для менеджеров по продаже (и отдела продажи в целом) в виде финансовых целей, отказ от использования массового (недифференцированного) маркетинга (на насыщенных рынках) в пользу использования технологий дифференцированного/прицельного маркетинга и фокусирования усилий отдела продажи (и компании в целом) на наиболее перспективных участках/сегментах рынка, использование современных технологий категоризации клиентов помогает повысить продуктивность работы торгового персонала.
- Процесс принятия решения клиентом о начале использования продукта в профессиональной практике имеет свои существенные особенности в случае продвижения продуктов с различной степенью новизны. В связи с этим для продвижения различных продуктов (даже выпускаемых одним и тем же предпринимателем) целесообразно использовать неодинаковые подходы и различные технологии продажи (убеждения клиентов).
- Убеждение клиента в целесообразности профессионального использования продукта, находящегося на этапе «зрелости» в своем цикле жизни, должно строиться на тщательном расспросе и формулировании доводов на основе взглядов и мнений каждого конкретного клиента. Разработка и использование технологии убеждения клиента, основанной на структурированном расспросе клиента, который помогает сформулировать 3-компонентное предложение о целесообразности использования данного продукта в профессиональной практике на основе ответов клиента, позволяет увеличить объемы продажи продуктов, находящихся на этапе «зрелости» в цикле жизни.
1.Димитриади Н.А. Управление отделом сбыта: использование маркетинговых технологий. – Ростов-на-Дону, ЗАО Книга, 2006 – 8,4 п.л.
2.Димитриади Н.А. Реализация предпринимательского проекта в современной России – Ростов-на-Дону, Изд-во РГЭУ «РИНХ», 2009 – 12 п.л.
Статьи в периодических научных изданиях, выпускаемых в Российской Федерации и рекомендованных ВАК
3.Димитриади Н.А. Инновационные продукты в фармацевтике: сегментация рынка. Экономический вестник Ростовского государственного университета № 1, 2006 – 0,56 п.л.
4.Димитриади Н.А. Выбор целевых сегментов фармацевтического рынка. Известия высших учебных заведений Северо-Кавказский регион. Серия Общественные науки №4, 2006 – 0,4 п.л.
5.Димитриади Н.А. Предпринимательский проект: выбор стратегии продвижения инновационного продукта. Экономический вестник Ростовского государственного университета том 5, №3, часть 2, 2007 – 0,7 п.л.
6.Димитриади Н.А. Анализ и оптимизация работы системы управления сбытом фармацевтических продуктов. Экономические науки № 8, 2008 – 0,5 п.л.
7.Димитриади Н.А. Выбор компонентов кадровой стратегии компании при продвижении продуктов с различной степенью новизны. Экономические науки № 9, 2008 – 0,38 п.л.
8.Димитриади Н.А. Приоритетные факторы эффективной реализации предпринимательского проекта. Экономический вестник Ростовского государственного университета том 6, часть 3, №3, 2008 – 0,4 п.л.
9.Димитриади Н.А. Реализация предпринимательских проектов: роль различных компонентов системы корпоративного обучения. Экономический вестник Ростовского государственного университета том 6, №4, 2008 – 0,4 п.л.
Статьи в периодических научных изданиях, выпускаемых в Российской Федерации
10.Димитриади Н.А. Инновационные маркетинговые технологии в фармацевтике: «критические точки» карты рынка. Известия высших учебных заведений Северо-Кавказский регион. Серия Общественные науки том 6, №4, часть 2, 2007 – 0,5 п.л.
11.Димитриади Н.А. Прицельный маркетинг как инструмент замедления роста цен на лекарственные препараты. Научный поиск. По страницам докторских диссертаций. Выпуск 6. Ростовский государственный экономический университет «РИНХ». Ростов-на-Дону, 2007 – 0,69 п.л.
12.Димитриади Н.А. Финансирование здравоохранения: системы управления продажами инновационных продуктов. Финансовые исследования сентябрь, 3(16), 2007 – 1,13 п.л.
13.Димитриади Н.А. Инновации и сегментарная структура фармацевтического рынка. Вестник РГЭУ «РИНХ», №2 (24), октябрь 2007 – 0,88 п.л.
14.Димитриади Н.А. Предпринимательский проект: стратегия продвижения инновационного продукта – компетенции торгового представителя. Ученые записки факультета Национальной и мировой экономики «Экономические проблемы России и региона». Выпуск 12. Ростовский государственный экономический университет, 2007 – 0,44 п.л.
15. Димитриади Н.А. Прицельный маркетинг в продвижении генерических копий инновационных продуктов. Известия высших учебных заведений Северо-Кавказский регион. Серия Общественные науки №2, 2008 – 0,5 п.л.
16.Димитриади Н.А. Эффективность предпринимательского проекта: аудит систем управления продажами. Учет и статистика №2 (10), 2007 – 0,63 п.л.
17.Димитриади Н.А. Технологии продвижения инновационных продуктов и программы обучения персонала. Проблемы учета, аудита и статистики. Ученые записки. Выпуск 12. Ростовский государственный экономический университет «РИНХ». – Ростов н/Д, 2007 – 0,2 п.л.
18.Димитриади Н.А. Компетенции предпринимателя: использование структурированного интервью. Информационные системы, экономика, управление трудом и производством. Ученые записки. Выпуск 12. Ростовский государственный экономический университет «РИНХ». – Ростов н/Д, 2008 – 0,25 п.л.
19.Димитриади Н.А. Компоненты системы корпоративного обучения. Технологии управления. Научно-практический журнал. Выпуск 1(13). Ростовский государственный экономический университет «РИНХ». – Ростов н/Д, 2009 – 0,4 п.л.
Статьи в зарубежных периодических научных изданиях
20.Engle R., Dimitriadi N. Antecedents and impacts of work-life role strain: model development and cross-cultural comparison. Journal of Management Science, v.1, №2, 2007 – 1,25 в т.ч авт. 0,63 п.л.
Статьи в научно-тематических сборниках
21.Димитриади Н.А., Димитриади С.Н. Кадровая стратегия как компонент комплекса стратегий компании. Математические и статистические методы в экономике и естествознании. Часть 2. Статистические методы в экономике. Материалы четвертых межвузовских научных чтений. 12 ноября 2003 г. Ростовский государственный экономический университет «РИНХ». Ростов-на-Дону, 2004 - 0,25 в т.ч авт. 0,13 п.л.
22.Димитриади Н.А., Седенко И.В. Влияние ресурсов компаний на компоненты комплекса их стратегий. Математические и статистические методы в экономике и естествознании. Часть 1. Математические методы в экономике и естествознании. Материалы IV межвузовских научных чтений. 12 ноября 2003 г. Ростовский государственный экономический университет «РИНХ». Ростов-на-Дону, 2004 - 0,25 в т.ч авт. 0,13 п.л.
23.Димитриади Н.А. Обучение персонала фармацевтических компаний. Математические методы в современных и классических моделях экономики и естествознания. Материалы научно- практической конференции. 24-25 ноября 2004 г. Ростовский государственный экономический университет «РИНХ». Ростов-на-Дону, 2005 – 0,4 п.л.
24.Димитриади Н.А. Продвижение инновационных продуктов: использование карты рынка. Математические методы в современных и классических моделях экономики и естествознания. Материалы региональной научно- практической конференции профессорско-преподавательского состава. Ростовский государственный экономический университет «РИНХ». Ростов-на-Дону, 2006 – 0,2 п.л.
25.Димитриади Н.А. Сегментация фармацевтического рынка. Математические методы в современных и классических моделях экономики и естествознания. Материалы региональной научно-практической конференции профессорско-преподавательского состава. Ростовский государственный экономический университет «РИНХ». Ростов-на-Дону, 2006 – 0,16 п.л.
26.Димитриади Н.А. Определение набора компетенций сотрудников: эффективность различных методов. Математические методы в современных и классических моделях экономики и естествознания. Материалы региональной научно- практической конференции профессорско-преподавательского состава. 21 декабря 2006 г. Ростовский государственный экономический университет «РИНХ». Ростов-на-Дону, 2007 – 0,2 п.л.
27.Димитриади Н.А. Продвижение/продажа инновационных продуктов: выбор компетенций сотрудников. Математические методы в современных и классических моделях экономики и естествознания. Материалы региональной научно- практической конференции профессорско-преподавательского состава. 21 декабря 2006 г. Ростовский государственный экономический университет «РИНХ». Ростов-на-Дону – 0,2 п.л.
28.Димитриади Н.А. Методологические принципы корпоративного обучения. Математические методы в современных и классических моделях экономики и естествознания. Материалы региональной научно- практической конференции профессорско-преподавательского состава. 30 октября 2007 г. Ростовский государственный экономический университет “РИНХ». Ростов-на-Дону, 2008 – 0,34 п.л.
29.Engle R., Dimitriadi N. Entrepreneurial Intent in the United States and Russia: Model Development and Cross-cultural Comparison. Proceedings of the Academy of International Business Southeast Annual Conference in Nashwill, TN, November 7-10, 2007 - 2,4 в т.ч авт. 1,2 п.л.
30.Engle R., Schloegel Ch., Dimitriadi N. Institutions and Entrepreneurship: A case for Herzberg? Proceedings of the Academy of International Business Southeast Division Annual Conference, Jacksonville FL, October 28-30, 2009 - 1,44 в т.ч авт. 0,48 п.л.